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Marketing
und Vertrieb
 
 

Genau hingeschaut.

Absatz, Umsatz, Marge.

Ihre wichtigsten Aufgaben.

Darum nämlich geht es: Um die Frage der FINANZIERUNG aus dem Business und um die REINVESTITIONEN. Marketing & Vertrieb spielt dabei die vielleicht  DOMINANTESTE ROLLE. Technik und Qualität sind gut. VERKAUF IST BESSER. In Abwandlung einer berühmten Sentenz lässt sich mit der dahinterstehenden Weisheit der Wald besser von den Bäumen unterscheiden.

Im Detail steckt die Brisanz.

Erkenntnisse aus Vertriebsprozessen.

Was inhaltlich zusammengehört.

Marketing und Vertrieb werden oft in einem Atemzug genannt. Richtig oder falsch? Richtig! Denn beides gehört zusammen. Beides ist nicht ohne Weiteres von einander zu trennen. In Organisationsstrukturen jedoch tauchen beide Teile manchmal in einer Einheit auf, manchmal sind sie getrennt. Die Begriffe richtig oder falsch treffen hier allerdings nicht ganz so gut zu. Es kommt, wie immer, darauf an. Auf die Details. Und in denen steckt nicht selten eine Menge Brisanz.

In der Schlagkraft liegt der Erfolg.

Umsetzung in die Praxis.

Was organisatorisch getrennt sein sollte.

Gemeinsam ist die Aufgabe: Zielgruppen adressieren, gewinnen, verkaufen und Profit generierenTrennend ist das Vorgehen in der Praxis. Der Vertrieb ist onsite, Marketing eher offsite. Vertrieb ist, wenn man mit martialischen Begriffen arbeiten will, das Militär, Marketing wird in diesem Vergleich mit der Rüstungsindustrie in Verbindung gebracht. Die einen schlagen, die anderen stellen die Waffen her. Bei allem Verbindenden – diese Aufgabenverteilung ist extrem wichtig. Wenn der Vertrieb seine eigenen Waffen herstellen muss, dann wurde die Aufgabe nicht besonders gut gelöst!

In Taktik, Strategie und Organisation befindet sich die Lösung.

Metaphorik.

Immer wieder der alte Clausewitz?

Nun, diese Art martialischer Metaphorik mag zwar etwas angestaubt erscheinen, doch Clausewitz‘ Satz „Getrennt marschieren, vereint schlagen“ (wovon hier die Rede ist) muss ja nicht gleich im Wortsinne verstanden werden! Gemeint ist: Arbeitsteilung. Betroffen sind: Taktik, Strategie und Organisation. Also bestimmte Grundwahrheiten. Und diese zu beachten ist ja auch nicht schlecht. Was denken Sie?

In der Aufgabenzuweisung verbirgt sich ein Erfolgsrezept.

Taktik, Strategie und Organisation.

Richtig aufgeteilt und richtig zugewiesen.

Von obiger Erkenntnis abgeleitet braucht ein schlagkräftiger Vertrieb also: ‚Waffen‘ (sales tools), Technik, Strategien, Taktiken, Menschen, Intelligenz, Diplomatie, Zielstrebigkeit, Beharrungsvermögen etc. Allein schon diese wenigen Beispiele zeigen: Die Aufgaben MÜSSEN sich also verteilen. Doch eines darf nicht geschehen: Permanente Diskussionen, wer Koch oder Kellner sei. Denn daraus ergäben sich Status-, Zuständigkeits- und Leistungskaskaden. Merke: Die Gleichberechtigung und Gleichgewichtung beider Entitäten ist immer auch eine Gewähr dafür gewesen, dass am Ende der Laden läuft.

In der Gewinnung von Marktanteilen zeigt sich die Marketing-&-Sales-Bedeutung.

Verkauf, Marktanteil und Gewinn.

Die Kunst des höherpreisigen Verkaufens.

Mit der Kompetenzverteilung (Arbeitsteilung) wird selbstverständlich ein tieferes strategisches und taktisches Vorgehen realisiert, welches man mit sehr gutem Gewissen als das Herz Ihres Marketing bezeichnen kann: das systematische (und nicht etwa das erratische) Vorgehen bei der Hinzugewinnung von Marktanteilen bei gleichzeitiger Sicherung der Rohgewinne unter der Vorgabe des höherpreisigen Verkaufens. Hier wird das Zusammenspiel von Marketing- und Vertriebskompetenz deutlich.

Aus der Betrachtung der Risikofaktoren ergibt sich der Weg.

Produktivität, Prozessgeschehen, Marketing.

Die Kunst der optimalen Ressourcen-Zuordnung.

Also klare Arbeitsteilung! Aus Kompetenz- und Produktivitätsgründen ist ein ebenso systemrelevantes Vorgehen innerhalb der ökonomischen Prozesse angesagt! Doch wie sieht das mit dieser Art von Arbeitsteilung im noch jungen Unternehmen aus? Sind genügend Ressourcen vorhanden? Müssen Kompromisse gemacht werden und wenn ja, welche? Stellen diese Kompromisse Risikofaktoren dar? Sind solche Risikofaktoren dann als gering, als mittel oder als stark existenzbedrohend zu interpretieren? Wichtige Fragen, die nicht im Küchenkabinett geklärt werden sollten!

Aus einem Blick von außen zeigen sich ungeahnte Alternativen.

Analyse, Entscheidung, Realisierung.

Die Kunst der optimalen Umsetzung.

Ein Blick von Extern kann da nicht schaden. Am besten durch jemanden, der sich exzellent auskennt. Wir, die Marketing-Fachleute, haben dafür das INTERIM-MARKETING im Angebot. U.a. geht es dabei um die Frage, ab welcher Unternehmensgröße welche Orga-Einheit mit welcher Ausstattung ins Leben gerufen werden muss. Und natürlich: Wie man eine solche aufbaut, rasch produktiv macht und wie man dies kostengünstig realisiert. Aber nicht nur um das WIE geht es. Es geht auch darum, DASS aktiv daran gearbeitet wird. Am besten ohne Verzug.

Aus der Sicht Ihrer Mettbewerber sollten Sie ein Ärgernis sein.

Aktionismus, Aktion, Realisierung.

Die Kunst des effektiven Handelns.

Was ist guter Vertrieb? Aus der Sicht Ihrer Wettbewerber sind Sie die Konkurrenz, von der es heißt (oder heißen soll), dass sie nie schlafe. Doch steckt dahinter lediglich Aktionismus statt Aktion, so bedeutet dies: Risiko für Sie selbst! Fleiß alleine bei im wesentlich produktorientiertem Vertrieb (Aktionismus) führt definitiv nicht an die Spitze! Intelligente Vertriebskonzepte (Aktion) müssen her. Dinge also, die Sie tun und von denen Ihre Mitbewerber sagen (werden): „Das tut uns weh aber so, wie die das machen, kriegen wir es nicht hin!“ Konzepte, die praktisch immer gefunden – und die nur aus Ihrem Inneren heraus entstehen können. Wir zeigen den Weg!

In Ihrer Gesamtstrategie ist Marketing & Vertrieb der Taktgeber.

Effizienz,

Wahrscheinlichkeiten, Erfolg.

Die Kunst der richtigen Priorisierung von Entscheidungs-Alternativen.

Innerhalb der zahlreichen existierenden Risiken (Finanzausstattung, Entwicklungskosten, Industriespionage, Fachkräftemangel, Kulturprobleme, Organisationsprobleme, technische Probleme, IT-Herausforderungen und vieles andere mehr) gilt es, Mitbewerbs-verdrängende Gesamtstrategien auszuarbeiten. Diese sind, neben anderen strategischen Aufgaben der Geschäftsleitung (Finanzierungs-, Entwicklungs-, Service-, Preis-, Channel- oder Personalstrategie etc.) die wichtigsten Managementjobs überhaupt. Deren Einordnung nach Effizienz, Wahrscheinlichkeit, Gefahrengröße, Umsetzungsvermögen und assoziierte Kosten ist bestimmend. Marketing und Vertrieb mit ihren wichtigen Funktionen müssen in diesem Prozess ein deutliches Gewicht haben.