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Marketingaufbau
und Risikomanagement
 
 

An wirklich alles gedacht?

Immer wieder ein Klassiker bei jungen Unternehmen.

Die Untergewichtung von Marketing ist gefährlich.

Man schaut auf viele Dinge: Produkte, Mitarbeiter, technisches Know-how, Innovationsfähigkeit, finanzielle Resourcen, IT-Ausstatung etc. Passt eigentlich alles! Schiefgehen kann also nichts. Von wegen.

Wirklich alle Gefahren vermieden?

Eine Sollbruchstelle für Unternehmen mit einer gewissen Neigung…

… das eigene Scheitern vorwegzunehmen.

Klingt etwas schräg, ist aber absolute Realität: Marketing ist diese Bruchstelle. Man denkt, dass man in Sachen Risk Management schon alles Nötige getan hat. Das (Profi-) Marketing wird bei den diversen Betrachtungen in der Regel gar nicht erst in den Blickpunkt genommen. Und das hat Gründe. Stichwort: Nichtexistente professionelle Beratungsangebote. Dazu kommt: Marketing ist schwierig. Nur jahrelange Praxis innerhalb dieser Disziplin dazu führt, dass hinten was bei rauskommt. Handbuchwissen und ein wenig Praxis sind nicht nur allgemein nachteilig. Das Ganze kann die Existenz kosten, wenn es nicht rasch und nachhaltig gelingt, die Zielgruppen zu adressieren und mit ihnen Umsatz und Ertrag zu generieren.

Risikomanagement ...

... nicht ausgereift?

Alle relevanten Fragen gut beantwortet?

Warum reißt die Kette gelegentlich?

Eine gute Frage, die viel zu oft zu spät gestellt wird.

Unternehmensplanung ist, wie wir immer sagen, heute mehr als ein Können. Es ist eine Kunst. Zu dieser Kunst zwingt uns die totale globale Konkurrenz und der sich daraus ergebende Preisdruck. Ein Mittel dagegen ist höhere Qualität und besseres Servicemarketing. Doch hat man dies erst einmal in der Hand, muss diese Botschaft noch zum Käufer getragen werden. Und hieran scheitern viele. Schwache Kettenglieder eben.

Alle Risiken im Griff?

Schwaches Kennenglied. Hohes Risiko:

Faktoren-Verhalten.

Ganz egal, welche Metaphern die Risiken im Unternehmen versinnbildlichen sollen. Wir haben zwei gewählt. Einen für die Statik (Zelthaken) und einen für die Dynamik (Kette).  Bei der Statik ist Risikominimierung bei unserem Vergleich ein Sicherheitszusatz. Bei der Dynamik liegt der Fokus auf dem Funktionieren jedes einzelnen Glieds. Statisch oder dynamisch. Der dynamische Teil unserer Betrachtung ist zudem enger mit Managementprozessen verzahnt. Das Qualitätsmanagement (aller Prozesse) spielt hier auf jeden Fall mithinein.

Wenn der Wind weht ...

... geht so manche Konstruktion in die Knie.

Notwendige Handlungen ergriffen?

Operationsgebiet erkannt.

Beste Voraussetzungen.

Es ist klar, dass wenn Marketing das fünfte Rad an Wagen ist, die Entwicklung der Firma nicht die beste sein kann. Die Kette muss von Beginn an durchgängig stark sein. Das bedeutet, dass alle Funktionen und die Prozesse stimmig sein müssen. Die Marketing-Sollbruchstelle, die vor der Bruchstelle Vertrieb sitzt, ist ein Klassiker. Aber den wollten Sie ja nicht kaufen. Sondern das Gegenteil. Marketing als Legislative und Vertrieb als Exekutive. Haben Sie Vertriebspersonen, die immer wieder sagen, sie hätten des Preises wegen den Auftrag nicht erhalten? Wenn Sie das hören, dann wissen Sie, dass Sie sich auf einer Abwärtsspirale befinden. Der Grund: Die Vertriebsausstattung mit den richtigen Marketinginstrumenten wäre dann nicht die beste!

Problem gelöst?

Wie also macht man es richtig?

Die Lösung heißt INTERIM-MARKETING!

Alle anderen Faktoren (außer vielleicht noch: Leadership und Top Sales Manager) können Sie sich relativ leicht vom Markt holen. Auch wenn Produkte und Prozesse stimmen – ohne ein Marketing, welches es schafft, den Vertrieb in die Lage zu versetzten, höherpreisig zu verkaufen, wird es irgendwann sehr schwierig.

Denn die Kunst ist ja, nicht Umsatz ohne freie Bestimmung des Preises zu machen, sondern das Gegenteil davon. Wenn man nicht früh damit beginnt („das machen wir später, wenn wir aus dem Gröbsten raus sind“), ist der Zug abgefahren. Statt selbst Mitbewerbsverdränger zu sein, wird man selbst verdrängt.

Gutes Management weiß ...

... auf was zu achten ist.

Wie geht Risokominimierung?

Verborgene Risiken erkennen.

Eine strukturierte Risikobetrachtung beginnt …

Dann erst kommt Wissen solcher Art groß ins Spiel. Das ist schade. Und gefährlich.  Absolut rudimentär ist somit auch das Risk Management in puncto Umsätze und Roherträge ausgebildet. Am allermeisten wird in diesem Zusammenhang die eigene Fähigkeit überschätzt, Märkte zu erobern und nachhaltig zu besetzten. Ein verborgenes Risiko also mit einem enormem Zerstörungspotenzial! Highway to Hell wenn man es zu wild treibt.

… meistens erst ab einer gewissen Unternehmensgröße.

Der erste Schritt besteht nun darin, die Gefahren überhaupt erst zu erkennen und darauf zu reagieren. In beiden Dingen sind wir sehr erfahren. Unser Rat war schon oft Gold wert. Insbesondere in der Vorausschau dessen, was mit höherer Wahrscheinlichkeit eintreten wird. Andererseits mit frühen adäquaten Reaktionen, hinter denen ein professionelles Programm steht.

Die Bedeutung verborgener Risiken einschätzen.

Lohnt sich. Lohnt sich nicht. Lohnt …

Es gibt Gründe, warum eine gute  Gewichtung  sehr oft nicht  stattfindet. Einer der  wesentlichen ist die oft gehörte Meinung, dass Profi-Marketing (einer der Hauptgaranten für nachhaltigen Erfolg) gleich zu Beginn einer Firmenhistorie eingesetzt, sich nicht rechnen könne (das genaue Gegenteil ist der Fall). Nebenbei: In Zeiten vor der Globalisierung hatte man eher die Zeit eines gra-duellen Marketing-Aufbaus.

Arbeiten Sie lieber mit System!

Die Dinge haben sich nun einmal verändert. Im Ergebnis (das zeigen die Zahlen) bleiben gerade solche Firmen auf der Strecke, welche in  dieser Marketing entweder ‚erfahrenen Vertriebskräften‘ überlassen oder nur mit jungen, praxisfernen Kräften besetzen. In beiden Fällen würde durch die Neigung des Vertriebs, über den Preis zu verkaufen, eine Spirale nach unten wirksam werden. Verbote auszusprechen, dies zu tun waren schon immer wirkungslos. Da greifen Wirkmechanismen, die man nicht mehr in den Griff bekommt.

Managementaufgabe: Return

of Investment (ROI).

Grenzaufwand und Grenzertrag richtig abschätzen.

Eine wichtige Aufgabe. Sie trifft auf eines unserer stärksten Prinzipien: Immer auf einer Datenbasis arbeiten und nicht mit Annahmen hantieren.

Nothing but facts! Den jeweiligen Grenznutzen gegen den jeweiligen Grenzaufwand zu positionieren ist also, wie alles, was wir für Sie tun, etwas sehr Individuelles. Durch die Kombination von Analyse-/Simulationsteilen mit Bezügen zu success stories  und den dahin genau bestimmen. So kann das INTERIM-MARKETING auf einer prima Basis stehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie dann von dort die Zukunft sehr gut meistern. Die Kosten bleiben im Griff. Höherpreisiges Verkaufen wird durch intelligente Vermarktungskonzepte, strukturierter Mitbewerbsverdrängung und hochwirksamer Kommunikation möglich. Von Anfang an.

Wie man die Erfolgsregeln umsetzt. Was gelernt sein will.

Wir arbeiten mit Ihnen an der Umsetzung.

Unsere Empfehlung, die Erfolgsregel-Umsetzung gemeinsam mit uns zu machen. Im Rahmen eines INTERIM-MARKETING. Damit sparen Sie sich viele Jahre Zeit, es über trial & error selbst zu erlernen und verhindern in der Zwischenzeit zudem erhebliche Verluste an Umsatz und Ertrag. Unter dem Strich wenden Sie nur einen Bruchteil derjenigen Kosten auf, welche Sie sonst an Profit verlieren würden. Und noch etwas. In die Gesamtrechnung müssen Sie sich ebenso den Gewinn zurechnen (den Sie sie ohne Interim-Marketing sonst nicht hätten) der sich aus einer Festigung Ihres Marktanteils heraus ergibt. Große Vorteile innerhalb eines vernünftigen Kostenrahmens. Grenzaufwand und Grenzertrag eben.

Und wir bringen eine Menge finanzieller Vorteile.

Weitere Kostenvorteile kommen dazu. Neben dem incremental Profit, welchen Sie auf diese Art und weise verwirklichen können Sie sich die nicht erlittenen Verluste zurechnen, welche Sie sonst mit hoher Wahrscheinlichkeit hätten. Und Sie dürfen sich den Preisvorteil ebenso ins Haben schreiben, den Sie mit uns durch die Freelancer Organisation Art Factory haben. Alles in allem eine runde Sache, bei der Sie nur gewinnen und niemals verlieren können.

 

Das eine ist das System.

Das andere ist, es auf die Schiene zu setzen.

Die Erfolgsregel auf die Schiene setzen.

Das ist das Schwerste.

 

Einer der großen Vorteile des INTERIM-MARKETING-Systems ist die Tatsache, dass Sie bei der Umsetzung nicht alleine dastehen. Im Prinzip ist das der Kern des Ganzen, denn Wissen und Wissensumsetzung in die Praxis sind zwei unterschiedliche Dinge. Nehmen wir ein Beispiel aus der IT. Etwas, das uns allen sehr vertraut vorkommt. Beim Einsatz (bzw. der Umsetzung) eines neuen ERP-Systems in die Praxis kommt es fast immer zu Schwierigkeiten. Es gibt nicht wenige Unternehmen aus dem Mittelstand, welche sich damit schweren schaden zugefügt haben, der sich erst nach vielen Jahren verflüchtigt hat – wenn überhaupt.

Weil die ERP-Systeme nichts sind? Die sind was! Weil diejenigen, die es auf die Straße bringen sollen, nicht genügend Durchblick haben? Das schon eher. Eigentlich müssten es die eigenen Mitarbeiter machen, denn die kennen die Workflows am besten.Von der IT haben sie weniger Ahnung. Und die Externen, die sich mit der IT auskennen, verstehen die Workflows nicht (sofort). Am Ende wird es meist sehr teuer. Was das für das INTERIM-MARKETING bedeutet? Wir sind Systemhersteller und Integrator in einem. Und Ihre Prozesse verstehen wir sehr schnell. Unternehmensführung, Prozesse, Marketing & Vertrieb – unser Leben.